«Строительные материалы постепенно осваивают маркетплейсы. Исследование бренда COMPOGLASS показало: онлайн-площадки уже стали заметной частью покупательского пути, однако переход в интернет идёт неравномерно. Главный барьер — не недоверие к площадкам, а невозможность физически оценить материал и получить достаточно информации о его характеристиках. При этом почти половина опрошенных готовы покупать через маркетплейсы практически любые строительные и ремонтные товары», — рассказал в комментарии RuNews24.ru коммерческий директор Павел Иванов.
Сегодня покупатель стройматериалов уже не ограничивается привычными магазинами: 48,3% опрошенных покупали такие товары на маркетплейсах за последние два года. Традиционная розница сохраняет позиции: 65,5% совершали покупки в крупных гипермаркетах, 41,4% — в специализированных магазинах, 34,5% — на рынках или в небольших местных магазинах. Маркетплейс стал вторым по распространённости каналом после гипермаркетов, хотя пока не заменяет их полностью. По данным РОМИР, онлайн-площадки выбирают 22% покупателей стройматериалов, а на Ozon летом 2026 года спрос на DIY и строительные товары вырос более чем вдвое год к году.
Самые высокие показатели продаж — у товаров, которые легко оценить по характеристикам и отзывам: краски, лаки, герметики и клеи (65,5%), электрика и осветительные приборы (58,6%), ручной и электроинструмент (55,2%), крепёж и расходные материалы (48,3%). С крупными и технически сложными категориями ситуация иная: материалы для теплиц и листовые материалы покупали онлайн 13,8%, кровельные материалы и утеплители — 10,3%, крупногабаритные стройматериалы — только 3,4%. Чем сложнее оценить товар дистанционно, тем больше покупатель склонен возвращаться в офлайн. Но 48,3% участников исследования готовы в будущем покупать онлайн любые товары из списка, ещё 41,4% предпочитают отдельные категории брать офлайн, и лишь 10,3% пока вообще не готовы к онлайн-покупкам стройматериалов.
Главное преимущество онлайн-покупки — удобство: 62,1% назвали важной возможность заказать товар из дома, по 55,2% набрали широкий ассортимент, отзывы и экономия времени, 48,3% ценят возможность сравнить предложения разных продавцов. При выборе товара цена важна для 72,4%, но качество и заявленные характеристики оказались ещё важнее — 86,2%. Отзывы и фотографии покупателей важны для 55,2%, срок и стоимость доставки — для 51,7%. Покупатель стройматериала в интернете ведёт себя иначе, чем при покупке обычного потребительского товара: ему недостаточно красивой фотографии и скидки, онлайн-карточка должна фактически выполнять функцию консультации в магазине.
«Главный недостаток маркетплейса — материал нельзя потрогать. 75,9% объяснили предпочтение офлайна необходимостью увидеть материал и оценить качество вживую, для 58,6% важно проверить цвет, фактуру, прозрачность или толщину, 37,9% хотят получить консультацию специалиста. Среди барьеров онлайн-покупки на первом месте — недостаток информации о характеристиках и применении товара, а также сложность понять, подходит ли материал для конкретной задачи (по 41,4%). Ещё 37,9% опасаются, что не смогут проверить качество до покупки, а 34,5% — получить товар, не соответствующий описанию».
Что может перевести сложный материал в онлайн? Покупателю не обязательно физически видеть товар, если площадка даёт достаточно доказательств качества. Самый сильный аргумент — отзывы с фотографиями (69%), примеры применения в реальных проектах (65,5%), видео с демонстрацией свойств (51,7%). Подробные технические характеристики нужны 41,4%, гарантия производителя — 37,9%, понятная инструкция по монтажу — 34,5%. Чем дороже и ответственнее покупка, тем важнее доказательная база.
Отношение к новинкам показательно: только 6,9% категорически предпочитают проверенные материалы, ещё 3,4% не готовы экспериментировать. При этом 48,3% готовы рассматривать новый материал при положительных отзывах, а 34,5% — если характеристики соответствуют задаче. Незнакомый бренд сам по себе не стоп-фактор: важнее, какими доказательствами производитель сопровождает продукт.
«Главный вывод: барьером для онлайн-продаж становится не столько сам маркетплейс, сколько недостаток информации и возможности проверить сложный товар перед покупкой. Следующим этапом развития онлайн-рынка DIY может стать не просто перенос ассортимента в интернет, а создание полноценной цифровой среды для выбора материалов».
Как отмечает коммерческий директор COMPOGLASS Павел Иванов, маркетплейсы постепенно становятся полноценным каналом продаж для всех видов стройматериалов, а покупателю важно получить достаточно информации, чтобы самостоятельно оценить характеристики и понять, подойдёт ли материал для конкретной задачи.