Секрет кроется в том, как наш мозг воспринимает цифры. Вопрос «Стоит ли этот телефон 150 тысяч?» заставляет критически оценивать ценность вещи здесь и сейчас. Но стоит разбить эту сумму на двенадцать платежей по 12 тысяч рублей, как психика включает защитный механизм.
«Получается эдакий обезболивающий эффект: все привлекательное человек получает мгновенно — новый гаджет, удовольствие от распаковки, ощущение статуса. А весь негатив — финансовое бремя — размазывается тонким слоем по будущему», — комментирует эксперт РИАМО.
Исследования подтверждают: дробление цены снижает порог восприятия дороговизны и буквально подталкивает нас тратить больше. По словам Иванова, дело не в финансовой неграмотности. Кредит меняет саму систему координат покупателя. Мозг переключается с глобального вопроса «Могу ли я позволить себе вещь за полтора моих оклада?» на бытовой и локальный: «Хватит ли мне зарплаты, чтобы безболезненно отдавать 12 тысяч в месяц?». И на второй вопрос ответить утвердительно гораздо проще. Именно эта смена фокуса делает избыточно дорогую покупку субъективно разумной тратой.